10,500થી વધુ વેચાણ વ્યાવસાયિકો અને HR-L&D નેતાઓના સર્વેમાં ખુલાસો; તાલીમમાં રોકાણ છતાં મજબૂતીકરણ અને માપનની ખામીઓથી ઘટી રહી છે વ્યાવસાયિક અસર
મુંબઈ
ભારતીય કંપનીઓ વેચાણ ક્ષમતા વિકાસ (Sales Capability Building) માટે મોટા પાયે રોકાણ કરી રહી છે, પરંતુ તેમાંથી ઇચ્છિત વ્યાવસાયિક પરિણામો મળતા નથી. અપગ્રેડ એન્ટરપ્રાઇઝ દ્વારા પ્રકાશિત ‘સ્માર્ટર સેલિંગ: અપગ્રેડ એન્ટરપ્રાઇઝ સેલ્સ રિપોર્ટ 2026’માં આ ચિંતાજનક વાસ્તવિકતા સામે આવી છે. દેશભરના 10,517થી વધુ વેચાણ વ્યાવસાયિકો અને HR-L&D નેતાઓના અભિપ્રાયો પર આધારિત આ અહેવાલ દર્શાવે છે કે તાલીમ પછી જરૂરી મજબૂતીકરણ (Reinforcement), મેનેજમેન્ટ સપોર્ટ અને પરિણામ આધારિત માપનની અછતને કારણે શીખણનું વાસ્તવિક વ્યાવસાયિક મૂલ્ય ઘટી રહ્યું છે.
તાલીમ અને પરિણામો વચ્ચે વધતું અંતર
અહેવાલ અનુસાર, ઘણી સંસ્થાઓ વેચાણ ટીમોને તાલીમ તો આપે છે, પરંતુ તેના વ્યવસાયિક પરિણામોનું યોગ્ય મૂલ્યાંકન કરવામાં નિષ્ફળ જાય છે. પરિણામે, તાલીમમાં કરાયેલ રોકાણ મેદાન સ્તરે વેચાણ પ્રદર્શનમાં રૂપાંતરિત થતું નથી. રિપોર્ટમાં જણાવાયું છે કે શીખણ અને વાસ્તવિક અમલીકરણ વચ્ચેનું અંતર સતત વધી રહ્યું છે, જેના કારણે સંસ્થાઓ આવક વધારવાની મહત્વપૂર્ણ તકો ગુમાવી રહી છે.
ક્લોઝિંગ સ્ટેજ પર સૌથી વધુ નુકસાન
સર્વેમાં સામે આવ્યું છે કે વેચાણ પ્રક્રિયાના સૌથી નિર્ણાયક તબક્કે સંસ્થાઓને મોટું નુકસાન ભોગવવું પડે છે. લગભગ 25 ટકા ડીલ્સ ક્લોઝિંગ સ્ટેજ દરમિયાન ગુમાય છે, જ્યારે વધારાના 10 ટકા સોદા ગ્રાહકોની વાંધા-અરજીઓ (Objection Handling) દરમિયાન નિષ્ફળ જાય છે. આ બંને તબક્કા વેચાણ પ્રક્રિયાના સૌથી મહત્વપૂર્ણ ગણાય છે.
માત્ર 3.3 ટકા સંસ્થાઓ જ આવક આધારિત માપન કરે છે
અહેવાલમાં સૌથી ચોંકાવનારી બાબત એ છે કે માત્ર 3.3 ટકા સંસ્થાઓ જ ‘પ્રતિ વેચાણકર્મી આવક’ને તાલીમના પરિણામ તરીકે માપે છે. વધુમાં, માત્ર 30.1 ટકા ફ્રન્ટલાઇન મેનેજરો જ પરિણામ આધારિત ક્ષમતા વિકાસ કાર્યક્રમોની માંગ કરે છે. આ સ્થિતિ દર્શાવે છે કે તાલીમ અને વ્યાવસાયિક પરિણામો વચ્ચેનું જોડાણ હજુ પણ નબળું છે.
તાલીમ પછીનું અનુસરણ લગભગ ગાયબ
તાલીમ પૂર્ણ થયા બાદ જરૂરી મજબૂતીકરણ વ્યવસ્થાઓનો અભાવ પણ ગંભીર પડકાર તરીકે સામે આવ્યો છે. સંસ્થાઓ સંભવિત આઠ મજબૂતીકરણ પદ્ધતિઓમાંથી સરેરાશ માત્ર 0.33 પદ્ધતિનો ઉપયોગ કરે છે. બીજી તરફ, 42.7 ટકા વેચાણ વ્યાવસાયિકો માને છે કે મેનેજર દ્વારા નિયમિત અનુસરણ અને માર્ગદર્શન તેમની કામગીરીમાં નોંધપાત્ર સુધારો લાવી શકે છે.
AI ટૂલ્સ ઉપલબ્ધ, ઉપયોગ હજુ મર્યાદિત
આર્ટિફિશિયલ ઇન્ટેલિજન્સ (AI)નો ઉપયોગ વધતો હોવા છતાં તેની અસરકારકતા હજુ મર્યાદિત છે. અહેવાલ મુજબ 61.4 ટકા વેચાણ વ્યાવસાયિકો AI આધારિત પ્રેક્ટિસ અને કોચિંગ ટૂલ્સની વધુ જરૂરિયાત અનુભવે છે. આ દર્શાવે છે કે ટેક્નોલોજી ઉપલબ્ધ હોવા છતાં તેનો સંપૂર્ણ ઉપયોગ થઈ રહ્યો નથી.
ઉદ્યોગ પ્રમાણે અલગ-અલગ પડકારો
રિપોર્ટમાં જણાવાયું છે કે વિવિધ ઉદ્યોગોની ક્ષમતા જરૂરિયાતો અલગ છે. BFSI અને ફાર્માસ્યુટિકલ ક્ષેત્રમાં નિયમનકારી અને જટિલ ગ્રાહક સંવાદો મોટા પડકાર છે. ઓટોમોટિવ ક્ષેત્રમાં ડીલર નેટવર્કની ક્ષમતાઓ મજબૂત કરવાની જરૂર છે, જ્યારે ટેક્નોલોજી કંપનીઓએ સલાહકાર આધારિત વેચાણ અને વ્યાવસાયિક વાર્તાકથન કુશળતાઓ પર વધુ ધ્યાન આપવાની જરૂર છે.
ક્ષમતા વિકાસમાં નવી વિચારસરણીની જરૂર
અપગ્રેડ એન્ટરપ્રાઇઝના CEO આરુષી અગ્રવાલે જણાવ્યું હતું કે માત્ર તાલીમ પૂરતી નથી. તાલીમ સાથે યોગ્ય મજબૂતીકરણ પ્રણાલીઓ, મેનેજમેન્ટ સપોર્ટ અને પરિણામ આધારિત માપન જોડવામાં આવે ત્યારે જ તે વાસ્તવિક વ્યાવસાયિક પ્રદર્શનમાં પરિવર્તિત થઈ શકે છે. તેમણે જણાવ્યું કે સંસ્થાઓને તાલીમ કાર્યક્રમોની રચના, અમલીકરણ અને જવાબદારીની નવી વ્યવસ્થાઓ વિકસાવવાની જરૂર છે.
ભવિષ્ય માટે ચેતવણીરૂપ અહેવાલ
ફાર્માસ્યુટિકલ્સ, BFSI, મેન્યુફેક્ચરિંગ, રિટેલ, ઓટોમોટિવ અને IT-ટેક્નોલોજી સહિતના છ મુખ્ય ઉદ્યોગોને આવરી લેતો આ અહેવાલ ભારતીય કંપનીઓ માટે મહત્વપૂર્ણ માર્ગદર્શિકા સમાન છે. તે દર્શાવે છે કે માત્ર તાલીમમાં રોકાણ કરવાથી નહીં, પરંતુ તેના અસરકારક અમલીકરણ અને સતત અનુસરણ દ્વારા જ વેચાણ ટીમોની કાર્યક્ષમતા અને આવકમાં વાસ્તવિક વધારો શક્ય બનશે.
